Voor als u het misschien gemist heeft... Vorige week kwam het nieuws naar buiten van een besluit door de afdeling inkoop van Tesco om een al 30 jaar lopend leveringscontract van ruim meer dan 100 miljoen euro te beëindigen met haar leverancier voor bloemen; Intergreen. Ik ben geen ingewijde in de sierteeltketen richting de retail, maar een dergelijke move, waarbij het kernbedrijf van de DFG ineens meer dan 70% van haar omzet dreigt kwijt te raken, is er eentje die in “de handel” zonder precedent is.

Met het succes van Intergreen is de opmars van DFG tot de grootse Nederlandse sierteelt exporteur zo ongeveer begonnen. Kijk je naar de marketingtheorie, dan kun je het begrip Customer Intimacy niet beter illustreren dan met de case Intergreen/Tesco. Niets is dus voor eeuwig, dat kun je sowieso al concluderen. Maar ook; dat de kale prijs in aanbestedingen erg aantrekkelijk is. Meerwaarde concepten, informatie deling, voorkoming van waste, verhoging van roulatie en in staat zijn om alle pieken met de juiste kwaliteit op te vangen zijn natuurlijk nog altijd belangrijk, maar; kostprijs bleek dominant zo wordt gesteld. En het betreft niet alleen Intergeen, een complete sierteeltketen zal de komende maanden de bordjes moeten gaan verhangen naar een andere afnemer.
 
En dat kost natuurlijk “bedstro” zoals dat zo mooi heet. Verticale integratie die moet leiden tot optimale efficiency via de ene partij zal opnieuw moeten worden ingericht bij de ander. En zo lijkt het dat ook managers die een inkoop portefeuille van 11 miljard beheren ook wel eens wat anders willen en zich laten verleiden afscheid te nemen van een leverancier waar voor meer dan één generatie mee wordt samengewerkt. Zo beschouwd lijkt dit wel een beetje op de psychologie van de burger die een duurzaam product in het schap wil zien, maar per saldo als consument toch die plofkip blijft kopen omdat dat een prijsknaller is.

En dus blijft de eeuwige uitdaging; hoe bewijs je als verkoper dat jouw product een meerwaarde heeft die verder gaat dan het prijskaartje? Een universele vraag die alleen maar belangrijker wordt in tijden waarin de externe kosten van duurzaamheid steeds meer in beeld moeten komen. Stof tot nadenken voor elke verkoop organisatie wat mij betreft.